Obiezioni? Sì, grazie!
Obiezioni? Sì, grazie!
Nella proposta di vendita, dopo la presentazione del prodotto o servizio, il primo importante step che incontriamo è quello delle obiezioni.
Le obiezioni possono essere:
Generiche – In questo caso non sono chiare, non chiariscono l’oggetto dell’obiezione ed opportuno quindi fare una domanda chiara (“perché?”).
Specifiche – L’obiezione è ben definita. E’ necessario rispondere avendo la capacità di trasformare l’obiezione in domanda, riformulando l’obiezione e riqualificandola in senso positivo.
Universali – Tendono spesso a ripetersi e hanno come oggetto il prodotto, la concorrenza oppure il prezzo. Proprio perchè frequenti, il venditore vi giunge preparato e in grado di superarle.
Sul prezzo – Le obiezioni sul prezzo sono quelle che determineranno il buon esito della trattativa, se adeguatamente pronti e formati.
Ricorda che il potenziale cliente arrivato fino a lì ha già messo in conto di poter sostenere la spesa.
La prima tecnica si basa sul difendere il prezzo sommando tutti i vantaggi e ri-elencandoli al cliente in modo analitico.
Successivamente metteremo in evidenza e sottrarremo i vantaggi che i prodotti di concorrenti non possono invece offrire.
Mentre il cliente si domanderà se vale la pena di spendere quel denaro, il tuo compito sarà quello di fargli dire di sì, perché gli mostrerai che il tuo è il prodotto migliore e di te si può fidare!
Utile in questo caso, portare o documentare la testimonianza di clienti soddisfatti, tanto più se conosciuti dal potenziale cliente.
Un argomento davvero avvincente, che tratteremo con il giusto spazio nel prossimo straordinario ed Esclusivo Seminario
Sabato 25 Novembre 2023 a Bari presso l’Una Hotel Regina
“Il Marketing Telefonico – Top Skills” .
Un processo formativo di grande attualità, davvero unico nel panorama italiano e al quale ti invitiamo a partecipare iscrivendoti al più presto per le moltissime adesioni già ricevute: contatta la segreteria@ziomike.it , oppure chiama allo 080.5461545.
Riserviamo un’offerta speciale alle aziende che iscriveranno loro team.
Vietato mancare :)!
Vi aspettiamo.
Mike
“Preparati: Sai già che l’obiezione arriverà. L’hai già sentita in passato. Quando si presenterà, fatti trovare pronto con domande, risposte e proposte.” J. Gitomer
